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学术推广对药企的重要性

2013-01-20 来源:江西京东药业有限公 1 0
先不说学术推广,先来看看内企和外企有哪些区别?重要的区别只有三个:第一是产品,外企原研的多,内企仿制的多,还有中药;第二是队伍,外企是自建销售队伍,内企大多数是代理商;第三是财力,外企有钱,大多数内企还是钱少点儿。

这三个区别中认为产品不好,不容易做学术的最多。有关人士要说的是:正因为产品不好,才要做策划,很多好产品正是策划出来的,而不是创新就很好。

由于代理商不愿意配合,所以学术不好搞,这也是一个误区。有关人士发现,全国的大代理商几乎有一半的人都在搞学术,已经远远超前于企业的意识,并领先于企业的步伐,但是因为企业搞学术搞得不对头,对代理商的帮助有限,所以才不愿意创新。

做营销都有营销预算,预算多少都有个行价,关键是总的营销预算中销售预算和市场预算怎么分的问题。如果认为市场推广能够让销售变得容易就不差钱,如果认为学术推广费用不如直接贴到政策里好,就差钱,所以这不是穷富问题,是意识问题。

有的产品确实很难挖掘出新卖点,有的代理商确实不配合,有的创新企业确实预算很紧张,这该怎么办呢?那就分层处理。

第一层,对于产品很难发掘新卖点、预算不多的,可以把代表培训得专业一些,把物料做得专业一些,把话说得专业一些,相当于整形、梳妆、美容、打扮,虽然没有创新,但是变得规范了,不说外行话了。

第二层,条件稍微好点的,就可以更深入地研究,找卖点,建逻辑,找证据,这样做出来,不是学术推广专业不专业的问题,而是不但专业同时更有说服力的问题了。

第三层,产品潜力好,创新企业有意愿,预算够,就要下大力气,力争引领潮流,重建理论,创造概念,一举成为第一品牌。

经过这样的分层处理,最低限度也能解决有的企业不专业,产品不被医生信任,容易被人抓到“小辫子”的问题。

因此,内企和外企的区别就是学术推广一个度的问题,是深度和力度的问题。条件不太具备的就美美容,活动少做一些;有条件的企业就在产品挖掘上深一些,推广力度上大一些。

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